本文来自Tom Hunt的分享，讲述的是Laura Roeder如何创建MeetEdgar，获得 5000 个付费用户，并实现年收入 300 万美元的。(MeetEdgar是社交媒体自动化SaaS产品，它可以自动填补社交队列，按设定好的时间频率发布信息，从而为企业节省大量时间。)

　　虽然，Meet Edgar的规模不大，但在社交媒体界中的SaaS市场分量相当大，是值得关注和效仿的SaaS服务企业典范。

　　以下是Laura Roeder的详细创业过程：

　　故事要从 2005 年说起，当时Laura刚从大学毕业，那时候甚至还没有Twitter。一开始，她只是为客户设计网站并帮助企业利用Facebook的新“页面”功能建立一个受众群来寻找客户。

　　7 年后，Laura的新媒体业务已经扩展到提供代理类服务，并销售课程和电子书等数字产品。她的第一个在线课程是在 2009 年推出的，名为“你的后台推特通行证”，销售额只有 3000 美元。

　　直到 2014 年，Laura 的事业有了新的转机。她和丈夫Chris帮客户解决了一个难题，这是当前的社交媒体软件都还未解决的问题。

　　为此，MeetEdgar在此后 13 个月内获得了 2922 名付费用户，MRR(月常规收入)达14. 4 万美元。并在 2018 年进入了INC的 5000 家公司名单，目前年收入为 300 万美元，付费客户 5000 个。

　　下面，一起来看看MeetEdgar的SaaS增长战略：

　　增长策略一：为代理信息课程构建SaaS系统这无疑是最赚钱、最可靠、最可持续的SaaS业务。

　　Laura是如何利用这一点的呢?

　　在她为LKR提供网页设计和社交媒体服务期间，Laura开发了一个系统，并开始教其他人如何有效地使用社交媒体。

　　这个系统包括手动操作和电子表格程序：它的核心方法是建立一个你的内容数据库，你可以通过你的社交渠道持续发布，然后引流回你的网站。

　　之后，Laura就冒出了一个想法：为什么要把它存储在电子表格中?为什么我的社交媒体工具不能创建一个库来存储这些内容?于是，她决定自动化这个过程。

　　Laura拿了 20 万美元作为MeetEdgar的种子资本，她和丈夫Chris花了6~ 9 个月的时间来打造MVP。(站长之家注：MVP即最简化可实行产品，它的重点就是制作的成本要极低，但是却能展示最终产品的主要特色。)

　　作为已经运行 5 年的社交媒体网站，LKR为Laura积累了首批用户。推出 11 个月后，MeetEdgar的MRR(月常规收入)增长到了8. 3 万美元。

　　在过去的五年里，Laura成功地转变了这三种不同的商业模式：

　　提供网页设计和社交媒体服务

　　社交媒体策略教学

　　构建软件来实现自动化

　　得益于早期的服务和教育事业，Laura为MeetEdgar打下了很好的基础。通过前期工作积累的客户资源，Laura得以启动并推广她的SaaS。

　　增长策略二：引导用户提交电子邮件申请99%的SaaS企业都会提供免费试用或者样片，而不是直接让客户购买。而MeetEdgar的核心策略一直是通过电子邮件申请免费试用：

　　为什么呢?因为提交电子邮件申请要比注册用户申请免费试用或者预订一个样片要简单且省时省力。

　　用户提交后，几个小时后就可以通过点击链接免费试用产品。

　　以下是Laura在 2017 年演讲中概述的要点：

　　他们测试了“请求访问”“开始吧”等几种CTA(站长之家注：CTA又名行为召唤。是 Web 和移动软件应用中最常用的交互元素，其主要作用就是引导人们做出某些特定操作，从而提高产品的转化率。)：

　　根据Laura的说法，这一策略将转化率提高了一倍，登录主页的用户中，10%的用户点击了免费试用。这个数字意味着什么?

　　MeetEdgar每个月将从他们的博客中产生 500 条信息，每月从他们的主页中产生 5500 条信息。(目前，Edgar的列表大约有 115000 封电子邮件)

　　不过现在MeetEdgar的主页已经看不到这些了，因为他们已经从“邀请”转为“免费一个月”。

　　用户增长策略三：有意识地在Facebook投放广告和大多数人筹集资金-赚一大笔钱的创业路径不同，Laura一开始就通过将Edgar发布到LKR的社交电子邮件列表赚到了第一桶金，这给Edgar开了一个好头。

　　在别人的产品刚发布还在筹集资金的时候，Edgar已经开始在Facebook上每月花 4 万美元打广告了。他们有意识地设计了他们的流量策略，以便在一开始就包含更多的付费内容，然后随着时间的推移加入更多的有机内容：

　　这是他们的付费策略……

　　通过深入研究，Edgar了解到他们的完美客户可能或正在使用另一种社交媒体工具。Edgar的功能与一般的社交媒体工具不同，这意味着这群人更有可能愿意为其付费。而在Facebook上投放广告，就是抓住这群用户的第一步。

　　其次，他们知道自己的目标用户是早期采用者，那些早在 2014 年就已经在为社交媒体工具付费的人肯定愿意为Edgar付费。于是，Edgar以“这是一种新的社交媒体工具”为宣传语开始增加广告支出，并且效果很显著，这使Edgar在 2014 年的月收入增加到 4 万美元。

　　假设有 12 个月的回收期，Edgar将为每个客户支付 600 美元的广告费用，同时Edgar将增加 66 个新客户和每月3. 2 万美元的MRR(月常规收入)。

　　增长策略四：通过“免费一个月”获得转化30 天免费试用和免费一个月有什么区别?

　　从技术上讲，这两件事是完全一样的……但从市场营销人员的角度来看，这两件事是完全不同的。

　　“试用”这个词预示着一个更长的承诺：“你只是在试用这个，如果你不取消，我们会自动将你的订阅前滚到订阅”。

　　大多数SaaS公司在他们的主页上都是这么写的……而这大大降低了他们的转化率。

　　你只要简单地调整策略，删除“试用”这个词，并以稍微不同的方式描述客户得到的东西，就可以提高转化率。

　　此外，Edgar在主页形象上也颇为取巧：

　　从Growth Lever8 分享的欢迎邮件中我们知道，Edgar可能是唯一“女性拥有”的社交媒体工具，这是一个非常聪明的营销策略。虽然Edgar对于两性来说都很好用，但和同类型工具相比，Edgar还有一个优势就是它的创始人Laura是女性。因此，我们有理由认为，寻找社交媒体工具的女性可能更喜欢由女性创建和拥有的唯一社交工具。

　　回到页面漏斗：

　　我们登录了感谢页面，得到了申请免费月的代码。

　　对于存在偏见的潜在客户，我们会得到一个投资回报率分析：

　　通过登录页面，我们可以了解到Edgar的核心优势：

　　而在第二个阶段，你需要输入的推广码并突出你的“social proof”：(站长之家注：social proof即社会认同，是指一种群体影响力，人们倾向于认为他人比自己更加了解所处的情况，他人的行为也总是合理和正确的。因此个人会做出和他人一样的行为，来获得群体的认同，这种效应就是“社会认同”。)

　　每个人都喜欢便宜货……点击一个按钮就可以获取折扣代码，看到报价降低，这让人有一种快感。

　　而当一个SaaS产品仅仅允许你进入一个账户，免费使用软件一个月，而不需要使用代码时，他们就剥夺了客户的这种体验。

　　就像在任何一个页面漏斗里，当你掉下去的时候，你会收到带你回来的邮件。

　　这也是一个降价的好机会：

　　这次降价也是100%合理的，也是一个极好的策略，“扫荡”任何因为价格而没有转化的潜在买家。

　　当然，一旦客户开始使用Edgar产品，并达到使用限制……就有机会将其发展成高阶用户。

　　注：原文编译自saasmarketer，原文标题《MeetEdgar： From Agency To Inc5000》